أكد كريم عابدين، رئيس القطاع التجاري بشركة AIG أن نجاح الاستثمار العقاري لا يرتبط فقط بموقع الوحدة أو سعر شرائها، وإنما يتوقف على مجموعة من العوامل المتكاملة، في مقدمتها طبيعة المنتج العقاري، وندرة موقعه، وجودة شركات الإدارة والتشغيل، وقدرتها على الحفاظ على قيمة المشروع وجذب الأنشطة والعلامات التجارية.
وأوضح خلال لقائه ببرنامج «حكاية عقار» على قناة «النهار»، أن الوحدات الإدارية والتجارية والفندقية تمثل فرصًا استثمارية واعدة من حيث العائد الإيجاري مقارنة بالوحدات السكنية، شريطة حسن اختيار المشروع وموقعه، لافتًا إلى أن المواقع المتميزة على المحاور الرئيسية والشوارع الحيوية، والأراضي ذات الواجهات والنواصي الفريدة، تمنح المشروعات ميزة تنافسية يصعب تكرارها.
وأشار إلى أن جودة التشغيل والإدارة تمثل أحد المحددات الأساسية لنجاح المشروعات التجارية والإدارية، إذ لا تتوقف قيمة المشروع عند مرحلة الإنشاء والبيع، بل تمتد إلى قدرته على تقديم خدمات متكاملة، والحفاظ على مستويات النظافة والأمن، وإدارة حركة الزوار، واستقطاب العلامات التجارية والأنشطة التي تضمن استمرارية التشغيل.
وحذر من الانسياق وراء العروض التي تروج لعوائد إيجارية مرتفعة أو نسب مضمونة تصل إلى 20% و25%، موضحًا أن بعض هذه العروض قد تكون انعكاسًا لزيادة سعر الوحدة من البداية وتحميل العميل بقيمة العائد ضمن السعر الأساسي، بما يعني أن جزءًا من المبالغ التي يحصل عليها يمثل استردادًا لأمواله وليس عائدًا استثماريًا حقيقيًا.
وشدد على أهمية مراجعة عقود الإدارة والتشغيل والتدقيق في آليات احتساب العوائد والالتزامات التعاقدية قبل اتخاذ قرار الشراء، حتى يتمكن المستثمر من تقييم الجدوى الاقتصادية الفعلية للوحدة.
وفي سياق متصل، أكد عابدين أن دخول الدولة بقوة إلى نشاط التطوير العقاري في المدن الجديدة يمثل إضافة مهمة للسوق، ولا يشكل تهديدًا للقطاع الخاص، موضحًا أن المشروعات الكبرى التي تنفذها الدولة، مثل منطقة الأعمال المركزية والبرج الأيقوني بالعاصمة الإدارية الجديدة، تسهم في خلق معالم عمرانية بارزة، وتعزز مكانة المناطق المحيطة بها وترفع جاذبيتها الاستثمارية.
وأضاف أن وجود مشروعات كبرى مكتملة وبدأت بالفعل في استقبال الأنشطة والمستخدمين يبعث برسائل طمأنة للمستثمرين، ويدعم انتقال المدن الجديدة من مرحلة التطوير والإنشاء إلى التشغيل الفعلي، بما ينعكس إيجابيًا على القيمة الاستثمارية للأصول العقارية بها.
وأوضح أن مسئوليات رئيس القطاع التجاري لا تقتصر على إدارة المبيعات، وإنما تشمل التكامل بين إدارات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء، ويبدأ دوره الفعلي قبل طرح المشروع للبيع، من خلال دراسات السوق وتطوير المنتج العقاري ورصد احتياجات العملاء والفجوات التي يمكن استغلالها لتقديم منتجات تلبي طلبًا حقيقيًا.
وفيما يتعلق بالشباب العاملين في القطاع العقاري، نصح عابدين بضرورة التدقيق في اختيار الشركات التي يرغبون في العمل بها، من خلال تقييم ملاءتها المالية وحجم استثماراتها ومحفظة مشروعاتها، إلى جانب وضوح رؤيتها واستراتيجيتها، ومدى امتلاكها نظامًا إداريًا وهيكلًا مؤسسيًا قادرًا على تحقيق الاستدامة، وليس مجرد التركيز على تحقيق مبيعات سريعة.
وأكد أن رجل المبيعات الناجح يجب أن يجمع بين الخبرة والأمانة، وأن يتعامل مع نفسه باعتباره مستشارًا عقاريًا مسئولًا عن مساعدة العميل في اتخاذ قرار استثماري مهم، وليس مجرد بائع يستهدف تحقيق عمولة، خاصة أن العقار يمثل أحد أكبر القرارات المالية في حياة الأفراد.
وأضاف أن تطور وعي العملاء وارتفاع مستوى اطلاعهم على السوق يفرضان على العاملين بالمبيعات تطوير قدراتهم باستمرار، ومتابعة المتغيرات الاقتصادية والتكنولوجية، والاستفادة من أدوات التعلم المتاحة لاكتساب مهارات التفاوض والإقناع، إلى جانب الالتزام والانضباط في العمل باعتبارهما من أهم مقومات النجاح المهني.
